Cómo “petarlo” en black friday con un producto evergreen y un funnel

¡Hola a todos y a todas! En este post vuelve con todos nosotros Mila Coco a hablarnos sobre una de las acciones que más ingresos generó en la estrategia de monetización de B30 en el 2017: la venta de mi producto en black friday.

O en pocas palabras, cómo nos la ideamos para conseguir generar 14.000 euros en 24 horas con un producto de solo 197 euros…

Esto te interesa si tienes tus propios cursos o estás pensando en crear uno o si vendes productos en general y quieres aprender a sacar partido de este tipo de fechas que todos los años nos dan la oportunidad de generar más y mayores ingresos.

Mila nos explicará el proceso sobre todo centrado desde el punto de vista de la automatización y Active Campaign. Os dejo con ella.

Querido lector, para este post te voy a pedir que eches la vista hacia atrás y hagas un poco de memoria…

¿Te acuerdas de cuando fue Black Friday hace unos meses?

Estoy segura de que sí, porque a todos nos han freído a finales de noviembre con ofertas, cupones, descuentos, lanzamientos y demás precios suculentos.

“¿Y para qué quiero pensar en el Black Friday ahora en verano, Mila?”, me preguntarás.

Bien, este es un blog de SEO y también monetización. Dean cuenta cómo le saca provecho a B30 desde diferentes prismas y este es uno de ellos.

Las oportunidades cíclicas de ganar dinero son interesantes para todos porque son precisamente eso… oportunidades recurrentes de ganar dinero.

Y si tienes algún tipo de infoproducto, ya sea un curso o un simple ebook, y no has hecho pasta en black friday te aseguro que tras leer este post el año que viene lo podrás hacer bastante mejor, en este sentido.

Te voy a desvelar cómo me las ingenié para hacer un lanzamiento puntual de Black Friday en Blogger 3.0, y todo ello sin liar una madeja de automatizaciones de venta.

Créeme, las posibilidades de montar un pifostio en un embudo son altas si quieres añadir ofertas y lanzamientos nuevos.

Pero claro, había que aprovechar el tirón de la fiebre del Black Friday, y ya de paso validar la idea de hacer lanzamientos puntuales a los suscriptores de B30.

¿Quiere enterarte de la que monté para lanzar una oferta Black Friday en este blog?

Pues sigue leyendo…

¿Por qué tanta locura con el Black Friday?

El Black Friday no existe solo para llenarte la bandeja del correo de emails comerciales y de spam.

Este fenómeno va mucho más allá, y la clave está en el “scarcity” (urgencia o escasez).

La urgencia y el uso de ofertas muy limitadas en tiempo, “fuerza” de alguna forma a que el usuario tome acción.

Y este disparador emocional es tan eficaz entre otras cosas por el miedo a perder algo tan valioso.

Es una sensación terrible que nos afecta como humanos, y no podemos evitar muchas veces caer en la tentación si vemos que ese bonus tan especial no se va a repetir nunca más.

¿No te ha pasado nunca?

Si te preguntas por qué se produce esto, todo tiene su explicación.

El caso es que hay una serie de “consecuencias negativas” detrás de ello. Es decir, si no compras antes de que se termine el tiempo marcado, la consecuencia negativa será una subida de precio, o que no vuelvas a poder acceder a un material tan potente.

Y eso nuestra mente lo quiere evitar a toda costa.

Pero dejando de lado el scarcity, que puede dar para escribir un tomo enciclopédico, sigamos con el tema del post.

Concepto de embudo y automatización

Bien, ahora que ya hemos comentado de dónde viene la fuerza semilla del Black Friday, antes de seguir entrando en materia tienes que tener claro 2 cosas:

¿Qué es un embudo de ventas o funnel?

Un funnel no es más que el camino que recorre alguien desde que te conoce por primera vez hasta que acaba siendo cliente tuyo.

¿Y por qué se llama “embudo”?

Bueno, pues porque muestra gráficamente la idea de que toda venta empieza con un número muy grande de potenciales compradores (la parte ancha del embudo) y termina con una porción muy pequeña de compradores (la parte fina).

Piénsalo, en el caso de un blog, entran muchos suscriptores a lo largo del mes, pero solo una pequeña parte de ellos acabarán convirtiéndose en clientes finales.

Nuestra misión a través del funnel es que esa cantidad pequeña “sea lo más grande posible”.

¿Qué es una automatización?

Una automatización es un sistema que montas para (valga la redundancia) automatizar ciertas partes de tu funnel o procesos repetitivos en general.

Un embudo de ventas se compone normalmente de varias automatizaciones que van ligadas de una u otra forma entre sí.

Aquí puedes ver una automatización de manera visual:

Por ejemplo, para el embudo de ventas del curso Dispara tus Visitas, tenemos:

• Una automatización de bienvenida para los nuevos suscriptores. En ella se le manda de manera automática un email de bienvenida.
• Una automatización donde se le entrega el ebook 3 Hacks de SEO.
• Una automatización donde se le envía un email más personal con la historia de Dean, para después invitarle a ver una masterclass especial.
• Una automatización donde se el envía varios emails de venta del curso Dispara tus Visitas.
• Ese es el orden por el que pasa un suscriptor que se acaba de registrar.

Como ves, cada automatización está ligada la una con la otra, para ir mandando al suscriptor por un camino donde va a ir recibiendo emails de manera lógica y secuencial.

¿Qué pasa cuando dentro de un funnel donde ya vendes un curso, quieres hacer un lanzamiento puntual tipo Black Friday?

Estoy segura de que si vendes un curso, servicio o infoproducto en general, en modo evergreen (esto quiere decir que los 365 días del año el curso está “abierto” o “disponible” para su venta), habrás pensado alguna vez cómo combinarlo con una oferta puntual de lanzamiento.

Los lanzamientos tienen algo bueno y es que generan mucho dinero en muy poco tiempo (aunque lógicamente no es oro todo lo que reluce, llevan bastante trabajo y estrés asociado detrás).

Por lo menos ese fue el caso de B30.

Puede ser que pienses en sacar el mismo infoproducto pero con unos cuantos bonus de calidad añadidos a los suscriptores que todavía no han comprado u ofertar un descuento o promoción.

Aunque lo más típico en black friday suele ser “bajar el precio al producto” y que la gente compre con un descuento.

Incluso si lanzas una oferta de un producto nuevo, que nada tiene que ver con el que ya estás vendiendo, seguramente no quieres quemar a tu lista de suscriptores con decenas de correos de venta de diferentes productos.

Si ofertas tu producto evergreen de manera automática en tu plataforma de email, puedes tener más de un problema.

Y es que con las automatizaciones siempre puedes pisarte si tienes un curso que está abierto los 365 días del año.

En Blogger3.0 tuve que hacer malabares para evitar que unos correos de venta se juntaran con otros. Obviamente no queríamos que un mismo suscriptor recibiera 2 emails de venta del mismo producto (uno con la oferta de Black Friday, y otro email presentando el curso Dispara tus Visitas que llega a través del funnel habitual).

Como ya te he comentado antes, Dean quería sacar una oferta de Black Friday mientras ya tenía su curso Dispara tus Visitas en evergreen.

Ya te aviso de antemano que si no entiendes mucho de embudos de venta o de automatizaciones, esto no te va a resultar fácil. Yo misma me tuve que parar un rato para pensar la estrategia a seguir, porque no paraban de surgir contratiempos.

Pero te lo intentaré explicar de la manera más fácil posible 🙂

Usemos el ejemplo anterior de automatizaciones para simplificar la cosa.

Así que imaginemos que la secuencia de tu embudo de ventas se compone de:

1. Automatización de bienvenida a nuevos suscriptores. Los saludas y les das la bienvenida.
2. Automatización de contenido informativo gratuito. Aquí envías una serie de correos de mucho valor para tus suscriptores e intentas establecer una relación más cercana.
3. Automatización de venta. En esta automatización mandas una serie de correos de venta donde presentas tu producto y cuentas las bondades del mismo.

Conforme vayan pasando los días, el nuevo suscriptor va pasando de manera natural de una automatización a otra.

Vale, hasta ahí todo bien. Pero…

¿Cuáles son esos problemas con los que te puedes encontrar si quieres hacer un lanzamiento en Black Friday?

Conflicto A – El contacto está dentro de la automatización de venta evergreen

Tienes una automatización de venta del infoproducto o servicio en modo evergreen donde envías varios correos de venta para venderlo.

En estos casos puede ser que haya mucha gente que ya esté dentro de esta automatización de venta, y es raro (e incluso contraproducente) que estén recibiendo correos de venta del infoproducto y ahora de repente reciban uno tuyo con la oferta del Black Friday.

Recibirían 2 correos de venta solapados.

Si al día siguiente tus suscriptores no han comprado todavía, seguirían probablemente dentro de la automatización de venta del producto evergreen y recibirían otro correo de venta. Un cristo.

Y si (para más inri) se te ha ocurrido enviar un segundo correo de venta de la oferta Black Friday, volvería a recibir 2 emails de venta solapados (uno del producto evergreen y otro de la oferta Black Friday).

Ojo: Ten en cuenta que a un suscriptor se le saca de una automatización de venta una vez que compre el producto.

Así evitas que siga recibiendo emails de venta cuando ya haya comprado Si el curso evergreen y la oferta Black Friday son los mismos (salvo algún bonus o descuento que hayas añadido a este último para hacer la oferta más suculenta), tienes un serio problema.

Éste era el caso de B30.

Si son productos muy distintos, todavía podrías salvarte, pues no es tan incongruente. Pero sí que quemarías al usuario entre tanto correíto de venta.

Conflicto B – El suscriptor entrará en la automatización de venta próximamente

También puede ocurrir que el usuario todavía no esté dentro de la automatización de venta evergreen, pero que vaya a entrar dentro de unos días.

Resultaría también raro que mientras que está todavía dentro de la automatización de contenido informativo, recibiese primero un correo con la súper oferta de Black Friday y pocos días más tarde empiece a recibir la secuencia de emails de venta del producto evergreen como si nada hubiese pasado (y sin oferta, lógicamente).

Porque en cuanto termine la segunda automatización donde aportas contenido informativo, saltará irremediablemente en cuestión de días a la siguiente automatización, que es la de venta del producto evergreen.

Conflicto C – El suscriptor ha salido hace poco de la automatización de venta

Por último (y esto es para rizar el rizo) puede ocurrir que el suscriptor haya salido hace muy pocos días de la automatización de venta.

Es decir, hace escasos días ha debido de recibir todos los correos de venta del curso.

Vamos, que se conoce tu producto pero ha decidido no comprarlo por las razones que sean.

Por eso mismo, es posible que prefieras no saturar más a esos suscriptores con una oferta parecida.

Ya han recibido muchos correos de venta y no han comprado. Eso es una señal para ti de que todavía no están preparados para la venta, y por tanto no quieres que esas personas reciban la oferta.

No quieres ser un pesado, ni parecer un “vendeplayas”. Aunque ojo, si es una oferta muy exclusiva y diferente a la que le has ofrecido hasta ahora, no debería de haber problema con este grupo de suscriptores. No tendría que haber un conflicto per se.

¿Cómo se resuelven todos estos líos?

Resolver el conflicto A

Saca al usuario de la automatización de venta.

Es así de fácil.

Una vez que metas al suscriptor en una pequeña automatización, que es desde donde le enviarás los emails con la oferta nueva de Black Friday, sácalo de la automatización de venta normal (la evergreen), para que no reciba 2 correos de venta al día.

En Active Campaign puedes hacer un filtrado de los contactos y sacarlos manualmente con 3 simples clicks.

Si esto no te convence y prefieres que la gente que esté dentro de la automatización normal de venta, y que simplemente no reciba el correo con la nueva oferta de Black Friday, lo que tendrías que hacer es poner una especie de filtro al principio de esta nueva automatización de oferta puntual.

Así una vez que mandes a los contactos a la automatización de venta Black Friday, cualquier contacto que esté dentro de la de venta normal no podrá entrar.

En Active Campaign se pueden crear filtros al principio de las automatizaciones para que solo los contactos que tú quieras entren dentro de ella.

Incluso si entra en la automatización, pasará por el filtro y le podrás mandar al final de la automatización para que salga de ella.

De esta forma no recibirá ningún correo sobre la nueva oferta.

Aquí es donde se ve la importancia de etiquetar siempre debidamente a los suscriptores cuando entran en cada automatización. Solo así podrás saber el camino que han recorrido en tu embudo de correos (por ejemplo si han pasado o si todavía están dentro del embudo de venta evergreen), y podrás llevar a cabo acciones como éstas.

Ten en cuenta que si vas a enviar solo 1 o 2 emails puntuales sobre la oferta, también puedes desechar la idea de crear una automatización específica para la oferta Black Friday, y enviar los correos manualmente como si fueran una newsletter.

Lo único que tendrías que hacer es filtrar los contactos a los que le enviarías esta newsletter.

Excluye a los alumnos de ese curso (si la oferta es de un curso ya existente), y a los que estén dentro de la automatización de venta (si no quieres que reciban demasiado correos de venta a la vez).

En Active Campaign se puede hacer de manera muy sencilla creando segmentos nuevos.

Después le darías a enviar y voilá.

Resolver el conflicto B

Este es bastante más fácil de arreglar que el anterior.

Solo tendrías que fijarte en qué automatización es la anterior a la de venta.

En este caso, siguiendo el ejemplo que he puesto, sería la automatización de contenido informativo.

Una vez localizada, entrarías en esa automatización y alargarías el proceso de espera para salir de esa automatización y entrar en la siguiente automatización, que es la de venta.

¿Cómo se hace eso?

Muy fácil.

En Active Campaign, esto funciona con lo que se podría llamar como “bolsas de tiempo”.

No son más que pequeños elementos que añades a la automatización y que hacen esperar al usuario el tiempo que tú les digas, o hasta que cumplan una determinada acción (tal como abrir un email, hacer click en un enlace de un email, etc.).

En este caso habría que poner una bolsa de tiempo justo después de que reciban el último email de contenido informativo y antes de que se les mande a la automatización de venta. Puedes poner 7 días por ejemplo, o el tiempo que tú quieras.

Así, cuando el suscriptor haya recibido el último correo de esa automatización, no se iría directamente a la automatización de venta. Sino que esperaría pacientemente el tiempo que tú le hayas indicado.

Unas semanas más tarde de que hayas enviado los emails de la oferta Black Friday, ya podrías quitar esa bolsa de tiempo y todo seguirá como antes.

Así no habrás quemado a tus suscriptores con tantas ventas.

Resolver el conflicto C

Una de las formas más sencillas de arreglar este lío es la siguiente:

Añade 2 bolsas de tiempo en la automatización de venta.

Esto lo tienes que hacer unos días antes de que lances la oferta tipo Black Friday.

De esta forma dejarías una bolsa de tiempo de 7 días (o los que tú quieras) después del último correo de venta, y después otra bolsa de 999 años (unas líneas más tardes te explico el porqué de esta bolsa).

Ahora solo te queda meter los correos de la oferta entre esas dos bolsas de tiempo.

Así cuando el suscriptor reciba el último correo de venta del curso evergreen, esperará los días que hayas puesto para recibir el siguiente correo con la oferta especial.

La bolsa de 999 años yo la suelo poner por si no quieres que se te escapen los suscriptores de esa automatización. Si tienes pensado alargar la automatización en un futuro próximo, enviarlos a una automatización que todavía no has creado, o si simplemente los quieres dejar ahí por si acaso, lo puedes hacer.

A no ser que sean inmortales, se quedarán ahí hasta que tú no le indiques lo contrario a la automatización 😉

¿Qué hice yo en B30?

Las 3 cosas a la vez.

Como había suscriptores en cada uno de los 3 estadios diferentes, no me quedó otra que llevar a cabo las 3 soluciones.

Así que saqué a los suscriptores de la automatización de venta y puse las bolsas de tiempo extra donde las tenía que poner.

En el caso de B30, como Dean tiene su curso puesto en modo evergreen dentro del embudo, quiso aprovechar el Black Friday para sacar una oferta del curso con una serie de bonus adicionales.

En ningún momento quiso bajar el precio del curso (ya bajo de por sí) porque consideraba que era falta al respeto a los primeros alumnos que confiaron en él. Además, esos mismos bonus se los entregó también a los compradores iniciales.

El primer bonus era un módulo entero de SEO para ecommerce y también ofreció el curso de Active Campaign de Alejandro Novás totalmente gratis.

La oferta era más que justificable como para mandársela a todos los suscriptores que no hubiesen comprado anteriormente el curso de Dean.

Pero había que evitar a toda costa molestar a los suscriptores con tanta venta.

Por eso mismo me tomé la molestia de montar todo este pequeño sistema improvisado (aunque estoy segura de que es mil veces mejorable).

Primero filtré a todos los contactos que no eran alumnos de Dispara tus Visitas.

Después les añadí una etiqueta especial para saber que todos estos suscriptores iban a recibir la oferta de Black Friday, y también para meterlos en la automatización de venta de esta oferta.

Esta automatización de Black Friday tenía como disparador esa misma etiqueta. Es decir, que cuando a un contacto se le añadiese la etiqueta “ofertbf”, entraría dentro de esta automatización.

Como puedes ver, en la automatiación hice un doble filtrado por si las moscas.

De tal manera que si el suscriptor tenía alguna etiqueta que indicase que había comprado (o directamente estaba dentro de la lista de clientes del curso), se salía de la automatización.

Puede parecer que no tiene sentido un segundo filtro, puesto que solo había metido a los contactos que no eran alumnos del curso de Dean, pero nunca viene de más curarse en salud.

Normalmente suelo poner un doble filtro para casos así para evitar en disgustos y para que no quepa margen de error por parte de Active Campaign. Por mucho que adore locamente a esta herramienta, sé que no es perfecta y a veces se le puede ir la cabeza un poco.

Después envié 2 correos de venta con la oferta de Black Friday, y a todo el que comprase durante ese viernes le etiquetaba con la etiqueta especial “cliente curso black friday”.

Mediante esta pequeña etiqueta, Active Campaign sabía que esas personas habían comprado durante la oferta.

¿Por qué era importante esto?

Bueno, pues para poder meterlos en otra automatización personalizada donde se les entregaba el material de los bonus a través de un email.

Como eran bonus especiales que solo se entregaban durante el Black Friday, había que crear un sistema para entregarles el material solo a los compradores del último viernes de noviembre.

¿Son rentables las ofertas tipo Black Friday?

Ya lo creo que lo son.

Al final, como puedes ver, el lanzamiento fue todo un éxito.

Durante las menos de 24 horas que duró la oferta, Dean ingresó un pico de más de 14.000€ de un producto que cuesta 197€.

Con solo 2 correos y una oferta muy potente se vendieron 62 cursos en menos de 14 horas. Pues el primer email de venta se envió por la mañana, y el último unas horas antes del cierre (las 23.59h).

Así que tanto quebradero de cabeza al final valió la pena.

¿No crees? 😉