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Explica a tus clientes cómo funciona el SEO y vende más

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Jesús Roldán

Hoy te traigo a Blogger3cero un post diferente y, creo, que necesario, especialmente si eres consultor SEO o aspiras a serlo algún día.

Porque vas a tratar con clientes, vas a tener que educarlos y vas a tener que comunicarles muy bien todo.

Cuando comienzas a trabajar con un cliente, éste pone su dinero en tus manos para que le ofrezcas un ROI. Y vas a tener que ser muy sincero y realista con lo que le vas a ofrecer, y no hacerle falsas promesas que quizás nunca podrás cumplir.

Porque es imposible prometer nada en el SEO, dependemos de un tercero que es Google y no tenemos control sobre él.

De esto te va a hablar Jesús Roldán, co-fundador de Convierte Agency junto a Jose Robles.

¡Todo tuyos, Roldán!

Dicen que la experiencia es un grado y hoy día te puedo asegurar que es completamente cierto.

Soy Jesús Roldán, muchos sabréis de mí porque hace unos años que entré en el mundo del SEO por la puerta de los nichos de Google AdSense y escribí este post.

Hoy día soy cofundador de Convierte Agency junto con José Antonio Robles y, tras unos meses hablando de tú a tú con clientes cada día, traigo a Blogger3cero una reflexión en voz alta sobre mi aprendizaje en este sentido (no esperes un post de 5.000 palabras, sólo es una reflexión).

Porque no te sirve de nada saber mucho SEO sí después fallas en la comunicación con el cliente.

Y no me refiero a la forma de hablarle o a crear protocolos de llamadas o reuniones, sino a qué le dices y cómo se lo dices.

Por eso, en este post te voy a contar cómo educar al cliente y manejar sus expectativas desde el momento en el que empiezas la venta.

Por qué hay que educar al cliente

Cuando el cliente llega hasta ti, lo hace con unas expectativas.

En un primer momento, no eres responsable de las expectativas con las que el cliente llega, ya que suele ser una mezcla de lo que ha escuchado, lo que le han contado o lo que ha visto por ahí.

Pero sí eres responsable de las expectativas que se generan cuando hablas con él.

El auténtico valor que le puedes dar a tu cliente son expectativas realistas.

Si empiezas a hablarle de alcanzar las primeras posiciones de Google en tres meses y a enseñarle gráficos brutales de Google Search Console, va a esperar exactamente eso.

Y no se lo vas a proporcionar.

Esto nos lleva a una ecuación muy sencilla: 

Expectativa equivocada = cliente descontento que se va

Un cliente que se va, no solo es un cliente que pierdes.

Es un cliente que no te va a recomendar y que incluso puede llegar a hablar mal de ti.

A veces se consiguen resultados potentes, por supuesto.

Yo mismo los he conseguido varias veces, tanto con los nichos de AdSense como ahora con algunos clientes.

Aquí puedes ver el último nicho que saqué en noviembre de 23, con datos de medio mes en junio.
Esta es la gráfica de uno de los proyectos que trabajamos en Convierte Agency.

Pero no son todos, y no es lo habitual.

Por eso no puedes hacer creer a tu cliente que vas a conseguir esas gráficas para él.

¿Qué tienes que contarle a tu cliente entonces?

Vamos al siguiente apartado para verlo.

Invertir en SEO no es llegar al top 1 en tres meses

Lo primero que debes explicarle es que por el hecho de invertir (es decir, pagarte a ti o a tu agencia, según el caso) no va a llegar al TOP 1 de Google y a facturar 20.000€ más al mes de la noche a la mañana.

 Hay muchas variantes que influyen en el posicionamiento de una web y una de ellas es el trabajo previo que se haya hecho en ella. 

A veces recibes webs que necesitan mucho trabajo antes de pensar en subir posiciones.

Entonces, ¿no sirve de nada contratar una agencia SEO?

La conclusión no es esa.

El problema es el ángulo desde el que se ve una inversión en SEO.

En la mente de muchas personas, incluso de algunas que trabajan en Marketing digital, pagar quiere decir tener éxito.

Y tener éxito quiere decir ganar mucho, muchísimo dinero.

Ese es el error.

Una inversión en SEO es como una inversión “analógica”

Cuando alquilas un local para poner un negocio, no sabes si vas a vender.

Cuando compras mobiliario e inviertes en productos para una tienda, no sabes si vas a vender.

Es algo que se ha hecho toda la vida y se asume como lógico y normal.

En el entorno digital sucede exactamente lo mismo: inviertes y no sabes si va a salir bien, pero los clientes creen que por pagar, todo va a ir bien.

Y no es así.

Insisto, no pienses que invertir en SEO es tirar el dinero.

Hoy día, con la competencia tan feroz que hay en Google, esa inversión te permitirá mantenerte mientras otros caen. 

Y esto sí lo he visto en muchos de nuestros clientes en Convierte Agency. 

No han percibido un gran aumento en su facturación, pero han mantenido sus beneficios al tiempo que algunos de sus competidores han desaparecido o se han quedado atrás.

En el tiempo que los competidores intentan remontar, ellos están preparados para avanzar.

Nosotros mismos, en Convierte Agency, invertimos en SEO.

 El éxito consiste en mantenerte en pie durante la tormenta. 

Mis posiciones no suben, ¿Cómo hacer retorno al cliente?

Esto sucede a menudo y tenemos que tener claro lo siguiente.

El secreto está en la estrategia

Quizá piensas que estoy lanzando un mensaje pesimista, pero no es así.

Es justo lo contrario.

Ante la situación actual de las SERPs de Google, existe otro camino.

En Convierte Agency buscamos el máximo ROI del cliente (sé que es un tópico y que todas las agencias hablan de ROI).

La experiencia ha sido clara en este aspecto:  no tiene sentido aplicar la misma checklist de acciones SEO a todos los clientes que entran por la puerta. 

Eso ya no funciona.

Nuestro sistema consiste en la absoluta personalización de la estrategia que utilizamos con cada cliente.

  1. Hablamos con el cliente
  2. Analizamos la web
  3. Decidimos los puntos estratégicos a atacar
  4. Insistimos en ellos hasta que mejoran

¿Qué puntos estratégicos son estos?

Van mucho más allá del SEO. 

Es lógico:

Hace tiempo que el SEO dejó de consistir en poner keywords por todos lados.

Algunos ejemplos de acciones estratégicas son:

  • Revisar la oferta de servicios y/o productos para evaluar margen de mejora: Si nos diferenciamos de la competencia… , vendemos: +  ROI
  • Aumentar la autoridad y la confianza: Si nuestro público objetivo confía en nuestro servicio…, vendemos: +  ROI
  • Optimizar la web: experiencia de usuario, velocidad, conversión… Si al usuario que entra no lo dejamos escapar…,  vendemos: + ROI
  • Mejorar los canales de captación de clientes: Ads, embudos, referidos, redes sociales… Si además del SEO trabajamos en más estrategias compatibles con los servicios o productos de nuestro cliente…, vendemos: + ROI
  • Ver las automatizaciones, segmentaciones y nichos del público objetivo. Si eliminamos las objeciones de nuestro público objetivo …, vendemos: + ROI
 Para convertir y vender hay que analizar y optimizar absolutamente todo, no solo el SEO. 

Cuando un cliente contacta con nosotros, lo primero que necesitamos saber es el estado de su negocio desde varios ángulos para saber por dónde debemos empezar a trabajar.

Y cuando empezamos una estrategia, la mejoramos y la sostenemos en el tiempo, damos el siguiente paso.

El SEO ha cambiado. Google está cambiando.

Ya no sirven los métodos de antes y es lo que debes explicarle a tu cliente.

Ya no es SEO, SEM, o redes sociales. 

Es el momento de la marca, la propuesta de valor, la diferenciación y la estrategia y a eso añadir los sistemas de captación adecuados para el negocio. 

Así se vende a un cliente, así el cliente sabrá que invierte en su negocio, así funciona esto. 

Os leo en comentarios, familia, un post cortito, pero al turrón…, como digo yo 💜

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Jesús Roldán

Me encanta monetizar webs con Google AdSense, he conseguido lograr resultados en poco tiempo gracias al análisis y mejora continua de procesos.
  • Totalmente de acuerdo.
    No hay un standar SEO universal que se pueda aplicar a todos los negocios digitales.
    No es lo mismo un ecomerce de venta de productos digitales de alto ticket (caso de Semrush, Ahrefs…) que otro de medio o bajo ticket. No es lo mismo una web de nicho monetizada con Adsense, que un SaaS. El producto es distinto, el cliente también… y por supuesto el tipo de estrategia es asimismo diferente.
    Estudio y análisis del negocio con el cliente (foto inicial), plan de mejora e implementación son fases ineludibles para conseguir resultados tanto a medio como a largo plazo.
    Enhorabuena, Jesús… la sinceridad con el cliente lo es todo… al menos para poder trabajar con honestidad y conseguir los objetivos realistas propuestos.
    Un abrazo.

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