Las claves para facturar 1.000.000 € al año en DinoRANK

Charly

Charly

¡Hey qué pasa, lector! ¿Qué tal lectora?

Vuelvo a salir de mi cueva (ya en nada me reincoporo definitivamente 😄) para traerte un post que no vas a encontrar en ningún otro sitio.

La semana pasada, en el post de Wasabi theme, te comenté que uno de mis objetivos para este 2022 era volver a mis orígenes, los nichos.

El otro gran objetivo para este año es escalar mucho más DinoRANK y de eso va este post.

Durante el año pasado me estuve formando en dos disciplinas que considero fundamentales para escalar mi empresa: el copy y el Growth Hacking.

El Growth me flipó, he de reconocerlo.

Se trata de una disciplina que lo que busca es hacer crecer un negocio en usuarios o ingresos (o ambos porque suele ir de la mano), mediante el menor gasto y esfuerzo posibles.

Y en este post te vamos a mostrar números, gráficos, estrategias y, en definitiva, te vamos a destripar todas las acciones que estamos llevando a cabo y otras que vamos a implementar para hacer crecer a DinoRANK hasta el millón de euros anuales.

Te lo va a contar mi amigo Charly, un auténtico crack del Growth Hacking.

¡Todo tuyos!

El año 2021 ha sido muy bueno para Blogger3cero.

Y es que nos ha ido bien.

Muy bien.

  • Hemos crecido un huevo como equipo. No en cantidad, sino en calidad. Cada vez trabajamos mejor juntos.
  • En SEOWarriors hemos alcanzado con creces nuestro objetivo de tener 500 alumnos activos.
  • En DinoRANK hemos superado el objetivo de llegar a los 1000 usuarios.

Para celebrarlo, nos tomamos unos días de vacaciones a final de año (💃🕺), y ahora toca volver a por más.

Así que estamos definiendo nuestros objetivos para 2022 y, aunque aún no los tenemos al 100%, Dean me ha pedido que escriba este artículo para hablaros del objetivo más ambicioso que tenemos ahora mismo sobre la mesa:

En 2024 queremos facturar 1 millón de euros en DinoRANK

Y tenemos un plan para conseguirlo.

Verás, escalar un negocio online es difícil.

Difícil de pelotas.

Por eso me revienta la cabeza la gente que intenta inventar su propio método para conseguirlo.

La primera vez que quieras hacer una tarta, ¿utilizarías una receta de otro o intentarías inventar la tuya propia?

Joder, pues con los negocios igual.

Hacer negocios es un corpus de conocimiento que se ha fundamentado sobre el trabajo continuado de algunas de las mentes más brillantes de la historia, que a su vez se han apalancado sobre genios anteriores.

Y no sé tú, pero yo seguro que no soy una de esas mentes brillantes. Y es que son menos del 0,0001% de la población 🤷‍♂️

Por suerte, tampoco me hace falta, porque la mayoría de las ideas de estas personas están plasmadas en libros, vídeos de Youtube o artículos online.

Por eso, este artículo está fundamentado en algunas de esas ideas, y para que sea más fácil de masticar, lo he dividido en 2 partes:

  1. ¿Cómo se escala un negocio online?
  2. ¿Cómo vamos a hacer eso nosotros?

1️⃣ ¿Cómo se escala un negocio online?

Verás, para escalar un negocio online hay que superar 3 fases:

  1. Tracción. El objetivo en esta fase es validar que tienes entre manos un negocio con la capacidad de escalar.
  2. Transición. El objetivo de esta fase es dejar atrás la anterior y entrar en la de crecimiento de forma ordenada.
  3. Crecimiento. En esta fase el objetivo es acelerar al máximo, sin perjudicar a las métricas principales.

La frontera entre estas 3 fases suele ser difusa.

Nosotros, por ejemplo, nos encontramos a medio camino entre la fase de tracción y la de transición.

Es decir, estamos coqueteando con el Product Market Fit (PMF) y empezamos a movernos hacia la fase de transición.

¿Qué es el Product Market Fit?

Básicamente es el proceso mediante el cual una empresa confirma que su producto tiene acogida en el mercado y que el mercado es lo suficientemente grande para sus objetivos.

Además, no es un punto fijo al que una vez llegas y ya te puedes olvidar de él.

Como está muy relacionado con el tipo de usuario que captas, hacia dónde desarrollas tu producto y las necesidades del mercado, el PMF puede ir moviéndose, y tú tienes que moverte con él.

Es una zona a la que quieres llegar y en la que te quieres mantener.

Para saber si estás ahí, hay 3 pruebas que puedes hacer:

  1. Encuesta de indicadores principales
  2. Datos de participación principales
  3. Curvas de retención

Encuesta de indicadores principales

Son encuestas que haces a tu base de usuarios para ver cómo de contentos están con tu producto. Hay 2 alternativas:

  1. Net Promote Score (NPS).
  2. Encuesta de PMF de Sean Ellis.

El NPS es una encuesta en la que se pregunta: “Del 1 al 10, ¿Cómo de probable es que recomiendes este producto a un amigo?” Y se califica a los usuarios como detractores (1-6), pasivos (7-8) o promotores (9-10) en base a sus respuestas.

Una vez hecha la encuesta se resta al porcentaje de promotores el porcentaje de detractores y deberías aspirar a que la cifra resultante se acerque a 50.

 

El otro método, la encuesta de PMF de Sean Ellis, consiste en preguntar “¿cómo te sentirías si ya no pudieras usar nuestro producto?” y dar 4 posibles respuestas: “Muy decepcionado, decepcionado, poco decepcionado u otro”.

Deberías aspirar a un 40% de “Muy decepcionados”.

Ambos métodos son útiles para empezar a evaluar el PMF y obtener feedback al inicio de tu negocio, pero tienen 1 gran problema:

Es fácil generar un falso positivo. A la gente no le suele gustar decirte que tu producto apesta.

La siguiente prueba es un poco más avanzada:

Datos de participación principales

Se trata de medir con una herramienta como Amplitude o Mixpanel el nivel de uso de tu producto por parte de tus clientes, y depende mucho de tu tipo de producto.

Tienes que basar este análisis en:

  • Una métrica de producto (imágenes publicadas en el caso de Instagram, capítulos vistos en el de Netflix o keywords traqueadas en el nuestro).
  • O una métrica de uso (usuarios activos diarios, semanales o mensuales) según la estacionalidad de tu producto.

Este método es más preciso que el anterior, pero aún así:

  • Puede generar un falso positivo (sobre todo si no eliges bien la métrica).
  • Al principio puede ser difícil reunir suficientes datos para tener relevancia estadística.

La siguiente prueba ya sí es la clave de todo:

Curvas de retención

Aquí es donde las empresas de cobro recurrente se juegan de verdad las habichuelas.

Trazas la retención para varias cohortes a lo largo de un periodo suficientemente largo y buscas que la curva se aplane en algún momento.

Si lo hace, seguramente tengas cierto Product Market Fit (más fuerte cuanto más alto aplane).

Mira, con un par de fotos, se ve más claramente:

Registras para cada mes cuánta gente contrata tu producto, y mes tras mes registras qué porcentaje del total sigue usándolo.

Con los promedios de todas estas mediciones, dibujas una curva de retención:

En esta última captura puedes ver cómo al inicio de la curva la caída es muy pronunciada, en la mitad se ralentiza y, en torno al mes 17, se aplana.

Esta es una curva de retención general de todos nuestros usuarios hasta septiembre del año pasado.

El siguiente paso es hacer lo mismo para distintos segmentos de tu base de clientes (por fuente de usuario, por plan contratado, por tipo de usuario, etc…) para buscar a qué perfiles le eres más útil.

Para nuestro sector, y según los benchmarck yankees, entre un 40% y un 60% de retención en el mes 6 sería un buen objetivo, por lo que aún tenemos que mejorar por aquí.

Este método es el más preciso de los 3, pero:

  • Necesitas histórico para poder dibujarlo.
  • Es un indicador retrasado: desde que haces una acción hasta que se refleja en estas gráficas pasan semanas.

2️⃣ ¿Cómo vamos a solucionar esto para poder entrar de lleno en la fase de transición?

Si queremos llegar al millón de ARR (Annual Recurring Revenue) para diciembre de 2024, tenemos que mantener la proyección de nuestro crecimiento como hasta ahora (un 4% mensual, un 63% anual).

La única manera de conseguirlo con una captación asumible para nosotros (226 altas al mes en promedio de todo el periodo) es aumentando la retención al doble (en torno al 24% en el momento de aplanar la curva) o reducir el churn a la mitad (en torno al 8%).

Para conseguirlo hemos definido tres subproyectos:

  1. Investigación de usuarios, uso de la herramienta y bajas
  2. Testeo de hipótesis para reducir el churn
  3. Énfasis en crecimiento cuando el churn esté controlado

Investigación de usuarios, uso de la herramienta y bajas

Para mejorar la retención teníamos que entender mejor a nuestros usuarios, cómo usaban la herramienta y los que se daban de baja, por qué lo hacían.

Para eso hicimos un análisis cuantitativo, otro cualitativo e instrumentamos el producto con Amplitude.

Primero queríamos tener las grandes cifras:

  • ¿Qué tipos de usuarios son los más fieles?
  • ¿Cuáles se caen más?
  • ¿Para qué usa la herramienta la gente?
  • ¿Cuál es su relación con el SEO?
  • Etc.

Sabíamos qué preguntas queríamos responder, pero no cómo encontrar esa información sin sesgarla.

Por eso hicimos un primer formulario con las preguntas que creíamos que iban a responder a nuestras dudas y se lo lanzamos a una porción de los usuarios.

Aprendimos de sus respuestas, mejoramos las preguntas y lanzamos a otra porción de los usuarios una versión beta.

Volvimos a aprender, iteramos y lanzamos una versión definitiva al 100% de los usuarios de la herramienta.

Esta fase es el análisis cualitativo. Queríamos definir cómo son los perfiles a grandes rasgos y encontrar usuarios interesantes con los que hablar.

Y lo logramos con creces.

El excel resultante tenía 27 páginas con 33 columnas cada uno… Mucha información vaya. 😍

Tras analizar los resultados del análisis cuantitativo, seleccionamos los perfiles de usuarios más interesantes para hacer una entrevista y profundizar en su uso de la herramienta, motivos de alta y de baja.

Queríamos definir problemas de cada módulo de la herramienta, profundizar en cada perfil y entender motivos de baja y de alta.

A esta fase la llamamos “Análisis cuantitativo” y fruto de ella perfilamos claramente los distintos perfiles de usuario, sus subperfiles y cuáles son sus problemas, sus casos de uso, etc…

⚡ Resultado de estos 2 análisis sacamos las fichas de usuario:

Por último, implementamos Amplitude en nuestra herramienta para ver, según íbamos haciendo cambios, si mejoraba nuestros Usuarios Diarios Activos (DAUs), el uso de módulos concretos de la herramienta, la retención diaria de usuarios nuevos, etc…

Con el total de la investigación descubrimos 3 tipos de churn principales:

    • El derivado de no encontrar valor en la herramienta (principalmente en los usuarios en el mes 1, 2, 3 y 4).
    • El derivado de usuarios durmientes o quedarse pequeña la herramienta (principalmente en usuarios en el mes +5).
    • El derivado de circunstancias personales del usuario (inevitable para nosotros).

Testeo de hipótesis para reducir el churn

Con estos resultados en la mano, definimos experimentos que creemos que pueden reducir el churn enfocándonos primero en el churn derivado de no encontrar valor en la herramienta porque:

      1. Creemos que en líneas generales son quick wins
      2. Están poco ligados al esfuerzo del departamento técnico que se encuentra saturado

Para una segunda o tercera iteración acordamos abordar test en las 2 áreas que en esta primera pasada dejamos desiertas.

Ahora mismo, estamos especialmente enfocados en aquellos test más dirigidos a la activación del usuario.

Es decir, queremos garantizar que cuando alguien paga por DinoRANK sepa exactamente cómo usar la herramienta para mejorar el posicionamiento web de su proyecto.

Las 3 acciones que mejor pinta tienen por ahora son:

      1. Set-up del proyecto forzado. Cuando entras por primera vez tienes que poner un proyecto en la herramienta y trabajar sobre él.
      2. Onboarding in-app y por email. En base a tu caso de uso, formación por las 2 vías y de mucho nivel para usar la herramienta.
      3. Onboarding manual. Estamos haciendo formaciones gratuitas 1 a 1 para todos los nuevos clientes con Jose, uno de nuestros chicos y a la gente le está flipando.
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Y me gustaría detallarte más cositas, pero no puedo porque hemos preparado un curso con 12 vídeos en los que entramos en profundidad en todo esto y en otras tantas cosas:

      1. Cómo enfocamos el Growth en el equipo
      2. Cómo trabajamos en la interfaz de la herramienta para que sea fácil de usar
      3. Cómo hacer lanzamientos dentro de comunidades
      4. Cómo hemos trabajado el onboarding antes y después
      5. Cómo vendemos actualmente la herramienta
      6. Y algunas otras cositas que me dejo en el tintero 😄

La formación está dentro de la escuela de los chicos de Product Hackers GO! y, si te mola todo esto del Growth y los negocios online, te recomiendo que le eches un ojo:

Espero que te haya gustado este post, cualquier cosita nos vemos en los comentarios.

1 abrazo,

Charly

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Charly

Charly

Me encargo del crecimiento y el producto en DinoRANK y me lo paso increíble en el camino. El término Growth Hacking me da dentera. Cuando no estoy sentado en el ordenador picando estoy escalando o grabando el podcast de Hambrientos.
  • Antonio dice:

    Gracias, no se si es bueno o no, que abra la pole. Debo reconocer, que en los ultimos meses me he distanciado de vosotros, no sos vos, soy yo.. que decia un señor al otro lado del altantico. Y al leer el articulo, me deja frio, muchos tecnicismos, pero no veo como que vais a hacer para llegar a ese objetivo. voy a imprimirlo para leerlo tranquilamente esta noche, junto a una , o dos o tres latas de cerveza.

    Si me debo descubrir ante vuestro trabajo. Os sigo desde hace años y debo reconocer publicamente, que me equivoque y mucho en mis pensamientos, cuando os conoci hace ya tiempo. Y aunque me joda (toma ego!!), pues me alegro que asi haya sido.

    Algun libro que os haya servido para el tema del Growth ?. Gracias.

    • Joan Sánchez Sala dice:

      Hola Antonio

      Para mi la expectativa de ir a por el Millón esta bien.
      De ahí a que lo pueda aplicar cada uno para ganar 1M, hay un paso. Es otro cantar.
      Ojalá pudiéramos replicar y ganar.
      Sin duda es un gran trabajo mostrar los números y los pasos de Dinorank.
      Cada uno puede extrapolar estos datos como más le convenga. Con o sin cerveza, con o sin ego.
      Un saludo

    • Charly dice:

      ¡Hola Antonio!

      Creo que tienes razón y que habría estado bien explicar también como gestionamos el tema de la captación. Déjame que intente afinar la historia en apenas unas líneas.

      Para llegar a nuestro objetivo de 2024 necesitamos captar unos 223 usuarios en promedio al mes y que el churn se mantenga entorno al 8%. Ahora mismo, la captación que tenemos nos permite llegar a esos números sin problemas, así que lo «único» de lo que nos tenemos que preocupar es de mejorar el churn.

      En el artículo ya explico cómo estamos haciendo eso, así que por aquí, si quieres, te cuento las 3 principales vías de captación de DinoRANK:

      1- El ecosistema de Dean. A través de él nos conoce mucha gente o llega a DinoRANK por amigos suyos del mundillo del SEO, contenidos de este blog, sus redes sociales, etc…
      2- Orgánico. En el blog de DinoRANK estamos trabajando a saco para posicionarnos en KWs duras como «herramienta de SEO» o «herramienta de KW research» por poner un par de ejemplos.
      3- Campañas de tráfico. Todos los meses invertimos varios miles de euros en campañas de tráfico en Youtube, Instagram, Facebook, etc…

      Con esas 3 patas y lanzamientos puntuales como los de BF llegamos a esos números de captación, así que, como te decía, donde nos toca poner el foco ahora es en que todos los que nos prueban, se queden 🙂

      Respecto a los tecnicismos, si alguno no he sabido explicar bien dime y lo amplio por aquí.

      1 abrazo,
      Charly

  • Chema dice:

    Gracias por el artículo. Técnico y detallado.
    Algunas cosillas se me escapan.
    Pensé que hablarías de acciones específicas para escalar.
    Yo ahora estoy realizando un curso de Dirección Estratégica y Marketing en Gestión de Proyectos que me está ayudando a ver las tripas de un negocio.
    Enorme el esfuerzo, enhorabuena por lo conseguido.
    Saludos,
    Chema Martinez.

    • Charly dice:

      ¡Hola Chema!

      Es un poco lo que comentaba justo arriba, para escalar ahora mismo la prioridad es la retención y el churn.

      Es mucho menos sexy que los temas de captación, de ampliar equipo o de entrar en nuevos mercados, pero creo que primero hay que cimentar bien para que la casa que construyamos encima no se tambalee.

      ¡Ánimo con ese curso que suena interesante!

      1 abrazo,
      Charly

    • Dean Romero dice:

      Chema tío, como te puede dar la vida y el tiempo para ser nichero pro y a la vez hacer eso otro?? me tienes que enseñar jajaja

  • Óscar dice:

    Estos son los tipos de contenidos que hacían falta!
    Qué grande Dean, esta fase en la que os encontráis como equipo define una gran evolución y sobre todo aprendizaje brutal del mundo Startup.

    Enhorabuena! con ansias de leer en detalle más contenidos de este tipo.
    Yo estoy en un proyecto y fase mas temprana que DinoRank y también estoy aprendiendo sobre este proceso de escalado. Y planificando la estrategia de captación.
    Nunca me he enfrentado a un proyecto tan grande. ¿No es una mezcla de emoción, cosquillas en el estomago, dar la talla y aprender cada puto día?

    Voy a mirar la formación que comentas, muchas gracias!!

    • Charly dice:

      Mucho ánimo con tu proyecto Oscar.

      La verdad que montar algo así es un poco tirarse al vacío y yo, sin ser fundador, tengo esa sensación de emoción y dar la talla todos los días, así que supongo que Dean y tú lo sentiréis x3.

      Aún así, ya sabes como dicen, ¡sarna con gusto no pica! 😀

      1 abrazo,
      Charly

    • Dean Romero dice:

      Gracias por valorar el contenido y el esfuerzo Óscar

      Y es tal cuál dices, retos así te ponen a prueba y sacan lo mejor y lo peor de ti

      a todos los malditos niveles

      pero es nuestra droga, no podemos vivir sin ella

  • Rubén Peris dice:

    Hola Charly! La capacidad de síntesis y despliegue de tecnicismos es sensacional pero me uno a los dos primeros comentarios: el artículo no aporta ninguna técnica concreta o por lo menos no se ajusta a lo que el título del mismo promete. Siento opinar esto pero, tras su lectura, te quedas con la sensación de no haber cubierto ninguna expectativa generada al principio y esto es lo peor que le puede pasar a un artículo.
    De todas formas gracias porque se ve que controlas del tema.

    • Charly dice:

      ¡Hola Rubén!

      Déjame intentar explicarme con un copy/paste de lo que decía en el primer comentario. 👇

      Creo que tienes razón y que habría estado bien explicar también como gestionamos el tema de la captación. Déjame que intente afinar la historia en apenas unas líneas.

      Para llegar a nuestro objetivo de 2024 necesitamos captar unos 223 usuarios en promedio al mes y que el churn se mantenga entorno al 8%. Ahora mismo, la captación que tenemos nos permite llegar a esos números sin problemas, así que lo «único» de lo que nos tenemos que preocupar es de mejorar el churn.

      En el artículo ya explico cómo estamos haciendo eso, así que por aquí, si quieres, te cuento las 3 principales vías de captación de DinoRANK:

      1- El ecosistema de Dean. A través de él nos conoce mucha gente o llega a DinoRANK por amigos suyos del mundillo del SEO, contenidos de este blog, sus redes sociales, etc…
      2- Orgánico. En el blog de DinoRANK estamos trabajando a saco para posicionarnos en KWs duras como «herramienta de SEO» o «herramienta de KW research» por poner un par de ejemplos.
      3- Campañas de tráfico. Todos los meses invertimos varios miles de euros en campañas de tráfico en Youtube, Instagram, Facebook, etc…

      Con esas 3 patas y lanzamientos puntuales como los de BF llegamos a esos números de captación, así que, como te decía, donde nos toca poner el foco ahora es en que todos los que nos prueban, se queden 🙂

      Al final todo esto es menos sexy que otros enfoques de growth, pero te garantizo que ahora mismo, si consiguiéramos reducir el churn a la mitad, el objetivo para 2024 se conseguiría «como por arte de magia», así que creo que tiene sentido esa promesa del inicio del artículo de hacer 1 kilo para entonces 🙂

      1 abrazo,
      Charly

    • Dean Romero dice:

      Tomamos nota para mejorar Rubén

      Al final es una fina línea, porque en efecto podríamos hacer sacado mucho más detalle, pero al hacerlo mucho más denso una parte de la audiencia lo lee menos hasta el final también, etc, termina siendo casi una cosa por la otra 🙂

  • Luis Vega dice:

    DinoRANK y SEO Warriors han sido mis aliados en 2021 y lo seguirán siendo el 2022, saludos Dean, gran trabajo Charly!!!

  • Mertxe dice:

    Me parece un post espectacular. Y el título un clickbait, no nos vamos a engañar.
    Entiendo que el contenido es aplicable a negocios extrapolables al vuestro y que ya se encuentran bastante evolucionados. En otros, te puede bailar el zapato.
    Con todo, buen trabajo.

  • Jesus dice:

    voy a ahorrar para seowarriors

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