Qué es el Growth Hacking y cómo puedes aplicarlo de forma sencilla con tu blog
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El Growth Hacking está de moda. Muchos de los bloggers emergentes que han comenzado a pegar muy (pero que muy) fuerte en la blogosfera lo están comenzando a aplicar de un modo o de otro con grandes resultados.

En este super artículo Ana te va a contar todo lo que tienes que saber sobre él para sacarle partido con respecto a tu blog.

Este es un post invitado de Ana Mata. Bloggera en http://elblogdeanamata.com/

Qué es y cómo aplicar el Growth Hacking en un blog

¿Alguien sabe en qué se parecen McGyver e Indiana Jones?

Los dos siempre estaban al borde de la muerte, pero se les ocurría las cosas más ingeniosas con lo que tenían a su alcance para escapar.

Ni Andrew Chen, ni Neil Patel, ni Sean Ellis, ni nada, ellos eran los primeros Growth Hackers del mundo mundial!

Seguro que a estas alturas, aunque muchos no sepáis qué es, habéis escuchado el término “Growth Hacking” alguna vez y más si sois de mente inquieta y a la vida sólo le pedís amor y una buena red wifi.

El objetivo de este post, que me hace mucha ilu escribir precisamente en casa de Dean, es explicaros fácilmente qué es esto del Growth Hacking y cómo podéis aplicarlo a vuestro blog.

Suena tentador, ¿verdad? Pues vamos al lío y dejamos las presentaciones e introducciones laaargas y pesadas para la parte de comentarios.

¿Qué narices es esto del Growth Hacking?

El Growth Hacking es un término que se está empezando a utilizar tanto ahora, que seguramente acabará siendo una tarea más que esté dentro de las funciones de un Community Manager.

Ya sabéis cómo es España y el mundo en general: una sola persona, por poner un ejemplo, el Community, te lleva las redes, te crea la web, te la posiciona, te hace los vídeos, el diseño y las lentejas todos los días si te apetece comer.

Todo porque se está malentendiendo el concepto de Growth Hacking, que se relaciona con hacer crecer el tráfico de una web de una forma sobrehumana.

Pues no, que la gente es muy lista.

Growth Hacking, es un proceso, no son técnicas ni ideas sueltas.

Es un ciclo completo que consiste en el crecimiento de startups o empresas en general y que engloba todas las actividades necesarias para conseguir usuarios, convertirlos en clientes para ganar pasta, fidelizarlos y encima que se lo cuenten a su prima la de Cuenca (un inciso: ¿alguien de por aquí tiene una prima en Cuenca?).

Dicho esto, si te encuentras por ahí a una persona que te dice “Hola soy Growth Hacker porque mira que cosas hago para atraer tráfico a mi blog”, le puedes decir tranquilamente “y yo soy la versión mejorada de Superman porque no me afecta ni la Kriptonita”.

La palabra clave en Growth Hacking es PROCESO.

¿Cuál es el proceso del Growth Hacking?

El proceso no puede ser más divertido. Se trata de crear experimentos y testearlos para conseguir que la gente atraviese todas y cada una de las etapas de este embudo.

Embudo Growth Hacking

Estas etapas son las siguientes:

  • Adquisición: Todo lo que se te ocurra para hacer que los usuarios te encuentren y eso si leéis este blog ya sabéis demasiado 😜.
  • Activación: Nos encuentran y queremos sus datos como locos, así que en esta etapa nos debemos plantear qué hacemos para conseguirlo, ya que necesitamos este dato para venderles algo.
  • Retención: No nos vale con que visiten nuestro blog, descarguen “La última guía definitiva para ser lo más del mundo” y si te he visto no me acuerdo. Tenemos que hacer que vuelvan a por más y seguir enganchándolos.
  • Monetización: Está claro, si yo invito a un amigo a casa (porque quiero conseguir algo a cambio) y a partir de aquí viene todos los días y me encargo de preparar yo siempre la comida, le acabo diciendo “Oye, vamos a medias niño, que siempre estoy cocinando yo”. Pues esto es lo mismo, haced que las visitas a vuestro blog tengan sentido y a día de hoy ganar dinero a través de ellas es un buen sentido, ¿no os parece?
  • Recomendación: esta es la parte más chula, porque es cuando somos tan guays y molones, que nuestros visitantes se lo acaban contando a la famosa prima de Cuenca.

Para cada fase del embudo, debemos tener en la cabeza una única métrica y encima que sea la adecuada, para poder centrarnos en conseguir el resultado que hayamos pensado. Para eso, vamos a ponernos el disfraz de científicos y a experimentar siguiendo este proceso.

  • Objetivo: qué queremos conseguir. Aquí escribimos la carta a los reyes magos.
  • Situación inicial: esta es la base de la que partimos. No podemos mejorar algo sin tener una referencia ¿no os parece?
  • Hipótesis: aquí pondremos lo que pensamos que ocurrirá si llevamos a cabo un experimento, para alcanzar nuestro objetivo
  • Tácticas: Brainstorming. Es una barra libre de ideas que nos servirán para validar nuestras hipótesis
  • Herramientas: aquí definimos las herramientas que utilicemos.
  • Métrica: lo que mediremos y debe estar relacionada con el objetivo.
  • Resultados: los datos que obtenemos.
  • Comentarios: aquí pondremos si podemos optimizar el experimento o lo que queramos.

Con cada experimento que hagamos, es importante ver los resultados para descartarlo u optimizarlo.

 El objetivo del Growth Hacker, es tener en la mente el crecimiento , pero crecimiento no es ser más alto, ni más popular, ni nada, es ganar dinero de forma exponencial.

En el caso de este post, no somos una startup, somos bloggers que queremos monetizar nuestro trabajo, vendiendo cualquier cosa (menos el alma que luego trae problemas, hacedme caso).

Ahora vamos a ver, algunos experimentos que podéis llevar a cabo para hacer que tus usuarios atraviesen todas las etapas del embudo de vuestro blog.

Cómo aplicar Growth Hacking a tu blog

Vamos a seguir el esquema del embudo hacker (o pirata, que suena más a Disney) y ver qué experimentos podemos hacer, siguiendo nuestras hipótesis e ideas.

Atención: estos son experimentos míos, pero la mente humana es muy libre y vosotros más, de adaptarlos como queráis, mejorarlos o hacer los que consideréis. Cuantos más conocimientos de programación y marketing tengáis, mucho mejor (yo patino en la parte de programación, pero ideas no me faltan ;D)

Experimentos para adquisición de usuarios

Ya lo he dicho antes, aquí el objetivo es hacernos visibles y que la gente sea consciente de que existimos, para que acabe en nuestra web.

Una de las principales formas de atraer tráfico, es a través de los contenidos. El problema ocurre cuando empezamos a pensar en qué contenido crear que sea tan chachi guay y que haga que la gente venga como loca a nosotros y entre en nuestro blog: es decir, que adquiramos esa visita.

Para conseguir ese tráfico, podemos hacer varias técnicas.

Skyscraper

Esta técnica es muy conocida y la puso en marcha Brian Dean, un genio que no debéis perder de vista, sobre todo si os gusta el SEO, Linkbuilding…

La hipótesis de Brian, es que si conseguía escribir algo mejor acerca de un contenido que ya era muy popular, conseguiría un montón de enlaces naturales y aumentaría su tráfico.

El proceso es el siguiente:

Lo primero, es encontrar contenido de nuestro nicho que ya sea popular y cuente con un montón de enlaces. Lo podemos hacer Ahrefs (de pago) o con Buzzsumo que no hay que pagar para sacar la información que nos interesa.

En Buzzsumo, ponemos la palabra o palabras de lo que queramos escribir y que pertenezca a nuestro nicho. Por ejemplo, yo voy a poner “growth hacking” y selecciono la opción “Past Year” para ver los resultados de todo un año.

Skyscrapper en el Growth Hacking

Como véis, en la imagen me aparecen los artículos más populares y compartidos.

El primero, es el que debería utilizar para construir mi rascacielos (especialmente si no es de ninguna empresa): Si el título son 10 growth hacks, yo debería mejorarlo y escribir más de 10 hacks, en un formato super visual y chulo y un artículo más largo que el que he leído.

 El objetivo es que sea mejor no, muuuucho mejor. 

Ahora sólo nos queda promocionarlo y conseguir extender nuestro contenido por todas partes. Esto es el trabajo interesante. Si recordáis a Pareto, un tío muy muy creativo, formuló una ley que adaptamos a los contenido y que nos dice que debemos dedicar el 20% de nuestro tiempo a la producción de ese contenido y el 80% a su promoción, así que vamos a ello.

Promoción del contenido

El comentario de valor con mi link

Lo primero que yo haría, sería dejar un comentario currado en ese artículo tan popular, de este tipo:

“Qué post tan completo y bueno. He probado todos los hacks y funcionan.!!! Me encanta hacer experimentos y precisamente he hecho nuevas pruebas con el hack del Skyscrapper y he conseguido aumentar mi tráfico de XX a YY. Además, he probado nuevos hacks que me han permitido conseguir ZZZ suscriptores en sólo 10 días. Todo lo he recopilado en este articulo www.miblog.com/mi-artículo-molón que creo que amplía bastante la información que se aporta aquí. Me encanta leer cosas interesantes, así que gracias por compartir este tipo de informaciones”

El objetivo de dejar un comentario así, es que si esa página está tan bien posicionada, es porque recibe tráfico a diario y la gente que somos muy curiosos siempre, nos leemos hasta los comentarios y ahí es donde te pueden encontrar.

Como verás, en el comentario, no me limito a hacerle la pelotilla al blogger, si no que hablo de nuevas técnicas para conseguir llamarle la atención a él y a la gente que está leyendo para que acaben haciendo clic.

Hablar directamente con el autor

Si eres un poco vivo y no me cabe duda que lo eres, cuando escribes un artículo que mejora otro, cita al autor del artículo en el que te hayas inspirado.

Una vez que lo hayas publicado, puedes escribirle directamente al blogger, diciéndole que lo has mencionado en tu artículo y compartiendo el link para que lo vea.

Lo bueno de esto, es que empiezas a establecer relación con gente muy interesante y lo segundo es que el blogger, que tendrá bastantes seguidores porque su artículo ha sido muy compartido, seguramente te ayude en la difusión del post, ya que todos tenemos un ego muy grande, que se activa cuando nos mencionan.

Scrappear los comentarios del post

Esta es una forma interesante de empezar a formar una comunidad alrededor de tu marca y de darte a conocer a la gente que le interesan los temas de los que hablas.

Te instalas Scrapper, una extensión de Chrome que hará todo el trabajo por nosotros. Seleccionas el nombre de la persona que ha dejado un comentario y le das con el botón derecho del ratón, a la opción “Scrape Similar” y luego lo exportas a un excel de Google.

Así tendrás un listado de todos los que han dejado un comentario y sus webs o usuarios de twitter (depende de la información que pida el blogger a los que dejan un comentario).

Extensión Scrapper

Estas personas que han dejado un comentario, sabes que el tema les gusta, así que no estaría de más que te pasaras por sus webs y empezaras a interaccionar con ellos. Incluso podrías escribirles para compartirles tu artículo, ya que hablas de cosas que les interesa.

OJO: Scrapper funciona en cada blog, dependiendo de cómo tenga el blogger configurado los comentarios. Hay en algunos que no funciona y sobre todo con Disquss no va.

Planta tu semilla en contenidos de los demás

Es otra técnica de promoción que a mí me da muy buen resultado.

Mira este tweet y abre el link del artículo del que hablo.

Si te has fijado, en la parte inferior de la pantalla te aparece una cajita con un post mío.

¿Cómo lo hago?
Con la herramienta Star A Fire. Aquí simplemente la vinculamos con nuestra cuenta de twitter y preparamos esas cajitas con el contenido que queramos que la gente vea.

Además lo he vinculado con mi cuenta de buffer de tal forma que cuando programo tweets siempre saldrá.

Por ejemplo, siempre coloco esta cajita, en tweets que comparto que sé de sobra que son de gente influyente o que el contenido es chulo. Busco que la gente haga clic en el tweet que comparto, para que lean el artículo de quien sea, pero sobre todo, para que me vean a mí luego ;D.

Si lo haces con temas relacionados al post que quieres promocionar, te garantizas el éxito seguro, ya que la gente que pincha el enlace, es porque le interesa el tema y si encima después de leerlo ven otro contenido relacionado (el tuyo), ya tienes el trabajo hecho y en piloto automático oiga!

Conquistar al influencer

Los influencers en el mundo blogging, son como los Lannister en Juego de Tronos (especialmente en las primeras temporadas). No me refiero a que siempre paguen sus deudas, que también. Lo que quiero decir es que manejan todo “el cotarro” y por eso es bueno tenerlos como aliados.

¿Qué sucede con ellos?
Reciben un montón de correos cada día, menciones en redes, solicitudes para contactar y bla bla bla. Esto traducido significa que es complicado captar su atención, porque es como pretender que Justin Bieber se quede con tu cara si te firma un autógrafo (dedico esta frase al amigo Gastre, que seguro que nos está leyendo 😉)
¿Cómo hacerte visible a los ojos de un influencer?

Bueno, está el típico hack de Neil Patel, que dice que busques links rotos de sus páginas y que ya no funcionan y a continuación les envíes un correo diciéndoles algo como esto:

“Hola influencer. De casualidad me he dado cuenta que este link está roto. Justamente, hay que ver qué cosas tiene la vida, he escrito un artículo que habla del tema, así que te paso el link por si quieres reemplazarlo y si no, como soy muy majo y molón pues ya te he avisado de que tienes el link roto. Ale, un besico guapo”.

Si pensáis hacer esta táctica, no cojáis este texto como plantilla por si acaso → Advertidos estáis.

A ver, no me parece mala la técnica de Patel, es original de hecho, pero ¿sabéis qué?, que el influencer se busque sus links rotos que yo tengo otras cosas que hacer!!

Así te voy a explicar otros dos métodos para llamar la atención de un influyente y que empiece a reparar en tu presencia.

El simpatihacking

Este truco lo he bautizado así, porque es de Víctor Campuzano y él acuñó esta genial palabra en una entrevista que hicimos.

A Víctor, se le ocurrió una forma muy creativa de llamar la atención de un influyente. El truco consistía en enlazar al influencer en cuestión desde su blog y añadir unos mensajes simpáticos en los parámetro de la url creada con el creador de urls de Google Analytics.

De esta forma, cuando el influencer va a ver su analítica, le aparece tu fuente, nombre y mensaje.

No me digáis que no es genial el truco!! El problema es que una vez que lo hace uno, pues ya deja de ser original, por eso aquí va otro truqui para hacerte notable de cara al influencer.

El primero de la clase

Sí, soy original al máximo poniendo nombres, ya lo sé.

El objetivo de este método es demostrarle al influencer que te importa todo lo que publica y que eres fan de verdad. No es tan divertido como el de Víctor, pero nos sirve de ayuda.

Para hacerlo usaremos la herramienta (gratis) Blogtrottr.

Blogtrottr influencer

Aquí ponemos la url del influencer en cuestión al que queramos llamar la atención, tu dirección de correo y la opción “Realtime”.

La herramienta nos enviará una alerta al correo en cuanto el influencer publique algo nuevo. Así podrás ir a su blog y dejarle un comentario antes que nadie.

Igual piensas que es una estupidez, pero primero, he comprobado que al dejar los primeros comentarios en un post que tiene bastante tráfico, aumentan mis visitas y seguidores. Lo segundo, es que a las personas que escribimos, nos da subidón cuando vemos que tenemos a la audiencia fidelizada y que en seguida que publicamos ahí están.

Con la gente que más te comenta y comparte, es fácil que al final acabes conectando a través de cualquier red y crees un vínculo especial que te pueda permitir incluso escribir en el blog de esa persona.

Ten en cuenta que si empiezas a hacerte visible para ese influencer, la curiosidad le podrá y seguramente acabe mirando tu blog. Cuando llegue, si tu contenido es bueno, acabará compartiéndote sí o sí.

Experimentos para activar usuarios

Si me conocías de antes y si no, ya te lo cuento yo, odio los pop-ups en un blog. Por mucho que lo digan los más gurús que funcionan, que sólo hay que sacarlo en el momento justo y bla bla, interrumpen la lectura, generan rechazo, aumentan el porcentaje de rebote y disminuye la tasa de apertura y clic de tus campañas.

Esto lo he comprobado y medido por mi misma.

Pero claro, hay que captar emails porque es lo más importante de un blog que se basa en vender productos o infoproductos. No desesperes, porque hay maneras más originales de hacerlo, sin agredir al visitante ni acosarlo.

Como buenos Growth Hackers que queremos ser, vamos a hacer experimentos y medir los resultados.

Prepárate un excel como este, para comprobar los resultados.

Experimento con suscriptores

Así verás, si lo que estás haciendo tiene sentido o no y las opciones que te den mejor resultado, son las que debes implementar en tu web. Eso es tener mentalidad “Growth”.

 Prueba cada opción 3 meses como mínimo y ve anotando resultados.  

Lo de “con pop-up” y “sin pop-ups”, no hace falta que te lo explique: se trata de medir todo lo que te he puesto en el excel con ellos y sin ellos.

Vamos a ver las demás opciones.

La twitter card pinneada

Este truco lo aprendí de Jorge González y me pareció excelente.

Twitter Card

Tal y como ves en la imagen, Jorge tiene pinneada una tarjeta en su perfil, para descargar su libro. Le das al botón de “descárgalo ahora” y no sales de Twitter, no tienes ni que dejar los datos y te lo descargas.

Es una manera buena, simple y poco agresiva de captar esos leads que tanto nos gustan y encima gratis!

Marketizator para tu estrategia Growth Hacking

Os presento mi último fichaje respecto a herramienta de Growth Hacking que estoy jugando con ella para exprimirla y de momento, me gusta ;D.

Es muy sencilla de manejar: te registras e introduces un código síncrono al principio del “head” de tu web y empieza la magia.

Te permite hacer experimentos, ab testing, encuestas para obtener las métricas cualitativas que también se necesitan en el Growth Hacking, etc.

Yo por ejemplo, estoy probando a hacer una encuesta en la que pregunto a los usuarios cómo han llegado a mi web.

He programado que les salte a los 15 segundos (para no atracarlos desde el principio) y que les aparezca en el lateral izquierdo (quiero ver qué convierte más, el izquierdo o el derecho).

Cuando eligen una de las opciones que doy, les sale una cajita de suscripción por si quieren dejarme los datos.

En versión móvil, he hecho que no salte, para no dificultar la lectura.

Estoy comprobando, siguiendo el excel que te he puesto arriba, qué me genera más suscriptores.

Se puede conectar con Mailchimp que es la plataforma de email marketing que utilizo. Lo malo es que en la versión gratis, las opciones de personalización son pocas, pero no está mal.

Marketizator Pop-up

Marketizator suscripción

Lead conseguido desde Marketizator

Así es cómo sale, ahora sólo me queda estudiar los resultados a ver qué tal funciona.

Lo interesante es que puedo saber cómo me han conocido, además de generar el lead.

Para activar a los usuarios, tienes las típicas tácticas del content upgrade o lead magnet, que esas ya no te las cuento porque estarás cansado de leerlas.

Lo que sí te recomiendo es que experimentes con tu lead magnet y en lugar de colocarlo en un pop-up, lo pongas integrado en el post que escribas con una imagen estática y si puede ser al final del post mejor. Ya verás cómo mejoras las conversiones!!

Experimentos para retener usuarios

No sé tú, pero a mí me gusta que mis lectores sean fieles, ponerles cara y estar conectados para detectar sus problemas, preocupaciones o ayudarles en lo máximo posible.

La retención en cualquier negocio online, la mayoría de las veces se basa en ofrecer descuentos y promociones especiales por email a los suscriptores.

En el caso de un blog, aparte de ofrecer tus productos a los suscriptores con una serie de ventajas, la retención significa no olvidarte de aquellas personas que te han dejado sus datos y seguir proporcionándoles contenido de valor, para que sigan enganchadas y no se den de baja.

Mi hipótesis es la siguiente
Cualquier persona que me ha dejado su email, ya demuestra interés en mis contenidos. Si puedo trabajar un poquito más la relación con esa persona y conocerla un poco mejor, es más probable que la fidelice, no se dé de baja y encima tenga más datos de él/ella. ¡¡La información es poder amigos!!

Para verificar esta hipótesis, de nuevo, vamos a hacer un experimento.

Seguro que si tenéis un blog, tenéis alguna plataforma de email marketing (gratis o de pago) en la que recogéis todos los leads que generáis.

Eso a parte de ser una mina de oro, es algo que nos va a servir para estrechar más las relaciones con nuestros seguidores.

Si eres un blogger listo, tu formulario de suscripción no tiene 20 campos (incluido el del número de pie) y sólo tiene dos: nombre y email.

Yo soy del género cotilla y necesito más, así que voy a conseguirlo gracias a mi plataforma de email marketing.

En este caso, yo uso Mailchimp, pero vamos, imagino que en cualquier plataforma que tengáis, os podéis descargar vuestra lista o listas de seguidores en un csv o un excel.

A continuación, nos vamos a nuestro correo de Gmail y le damos a la pestañita de “Contactos

Hack de retención

A continuación en la pantalla de “Contactos”, damos a la opción “Más” que nos aparece en la columna lateral izquierda y seleccionamos “importar”.

Importar contactos

Ahora importamos el csv o el excel que hayamos descargado de nuestra plataforma de email marketing. A lo mejor Google te dice que debes ir a la versión antigua de contactos, no te preocupes, le das a aceptar y lo haces. El caso es subir tu base de datos a Gmail.

¿Por qué hacemos todo esto?

 Ahora viene la magia y el hack de la retención.  

La mayoría de personas que se suscriben a tu blog, lo hacen con el mismo email que utilizan en casi todas sus redes sociales, ¡¡así que vamos a encontrarlas!!

Cuando ya tenemos nuestra base de datos subida a Gmail, nos vamos a LinkedIn por ejemplo y entramos en el apartado que pone “Mi red” → Buscar contactos

Introduces tu dirección de correo (lo normal es que ya te venga sola por defecto) o directamente le das al icono de Gmail que estará a la derecha de tu pantalla.

LinkedIn se conecta con Gmail y te extrae todos los correos que has importado y que no sigues.

Si la operación ha salido bien, te saldrá una lista enorme con todos tus suscriptores que están en LinkedIn y que no tienes como contacto. Si te fijas, están todos preseleccionados para que les envíes una invitación.

Sólo tienes que darle a “Añadir contactos” y listo, envía las tropecientas invitaciones de golpe que tienes a tus suscriptores para que contacteis también a través de esta red.

Lo curioso de aquí, es que con sólo un nombre y un correo, que es lo que hemos pedido a los suscriptores, al hacer esta operación de pronto tenemos: Apellidos, Foto, Cargo, etc… Un montón de información de quien te lee, que puedes utilizar para conocer un poco mejor a tus lectores.

En mi experiencia, esto es un hack genial, ya que gastando 10 minutos de mi tiempo, genero lazos con aquellos que me leen y ellos se sienten agradecidos, porque muchos te escriben correos tras recibir la invitación, diciéndote cosas geniales sobre tu blog y dándote las gracias por haberles contactado.

Un suscriptor fidelizado y con el que tienes más lazos de conexión que la simple newsletter, es más difícil perderlo que uno que no sabes de él más que su email.

Ahora, vamos a repetir la operación con Twitter, con el objetivo de fidelizar y ¡¡encima ganar seguidores!!.

Nos vamos a nuestro perfil y hacemos clic en “encontrar amigos” (qué bonito!!) → sigue la flecha en la imagen ;D.

Suscriptores en Twitter

Al igual que LinkedIn, al darle a esta opción entramos a otra pantalla donde nos permite “encontrar contactos” desde nuestros contactos de Gmail.

Así lo hacemos y automáticamente Twitter se conecta con nuestro correo y nos muestra un listado de todos esos suscriptores, cuya dirección email que han usado para suscribirse, se corresponde con un usuario de Twitter.

A partir de aquí, puedes hacer lo que quieras, ya que los tienes a todos seleccionados por defecto para seguirlos. También puedes elegir, que es lo que hago yo y por ejemplo a los que son un huevo no los sigo, llámame radical…

Esta operación la puedes hacer prácticamente con todas tus redes sociales, Pinterest, Google+, Facebook, etc… Casi todas se conectan con tu correo para localizarte a la gente que puedes conocer.

A las personas, nos gusta conectar con la gente que seguimos y admiramos y poder tener una relación más estrecha. Así que con este truqui guay, verás como baja tu tasa de “unsuscribe”, fidelizas a tus lectores y conoces a gente genial con la que compartes intereses ;D.

Experimentos para monetizar tus productos

Si consigues atravesar las anteriores etapas del embudo hacker, cuentas con una buena base de suscriptores, pero sobre todo, buen engagement con tu comunidad y ratios de apertura y clics en tus correos, estás a un pasito para poder vender, por una razón muy simple: confían en tí.

Eso no es growth hacking, ni magia, ni nada, eso es ganarte credibilidad y demostrar que aportas valor como para que alguien esté dispuesto a pagar algo por ti.

Las ventas tienen nombre de mujer

Aquí no voy a hablar como Growth Hacker (que no lo soy), si no como marketera y el mejor consejo que puedo darte tiene nombre de mujer: AIDA (¡¡no es la hermana del Luisma que vive en Esperanza Sur ojo!!).

El modelo AIDA es otro embudo de 4 fases necesarias para cerrar una venta:

  • A – ATENCIÓN
  • I – INTERÉS
  • D – DESEO
  • A – ACCIÓN

Es psicología pura y dura y todos los seres humanos nos comportamos así.

Siempre pongo el mismo ejemplo friki cuando hablo de Growth Hacking o de temas de marketing en general, pero es que es muy fácil de entender.

Estás en una discoteca y ves a la chica que te gusta. Como tú, hay miles, así que no te acerques con lo típico de ¿cómo te llamas?, porque te mandará lejos o muy lejos, sobre todo si es mona porque ya le han llegado antes 50 como tú con la misma historia.

Cambia la pregunta… Acércate a ella y dile “Perdona, ¿te comprarías un cerdo vietnamita?” → Con esta pregunta, captas su ATENCIÓN. La chica se va a quedar flipando y va a poner cara rara, pero entonces le puedes decir:

“Es que me gustaría hacerle un regalo a mi mejor amiga, que me ha contado que está esperando un bebé y a ella le gustan mucho los animales y quería hacerle un regalo especial” → Aquí ya has roto la frontera de estupidez que solemos tener las chicas en las discotecas y le despiertas INTERÉS (además de verte muy mono por querer hacerle un regalo a tu amiga embarazada)

“Perdona, que no me he presentado ni nada, me llamo XX y justo al mirarte, me has recordado a ella, que siempre me cuenta lo que se agobia en las discotecas con los moscones y lo que le cuesta conocer a gente interesante …” → Empiezas a despertar su DESEO, porque estás empatizando y la comunicación ha empezado a fluir entre vosotros…

Si sigues manteniendo el contacto visual y una conversación interesante, al final conseguirás la ACCIÓN, que es llevarte el beso o el número de teléfono.

Este truco me lo enseñó un amigo y creo que lo podemos aplicar también a acciones de marketing y ventas: sé diferente.

No crees la típica landing poniendo los beneficios de tu curso, ebook o lo que vendas: cuenta una historia de cómo te sientes ante el problema que soluciones, para que el lector enseguida se sienta reflejado.

No distraigas la atención del usuario con miles de testimonios de amigos y repetición de los mismos beneficios una y otra vez.

Finalmente pon una llamada a la acción clara y no veinte confusas e inundando la página.

Crea test AB con herramientas como Unbounce y mide resultados con los mensajes que trabajas y automatiza tus emails.

Eso no significa que envíes 1 email cada día con una cuenta atrás para que nos beneficiemos de tu oferta. Eso cansa y agota.

Sólo te hace falta un email, detectando el por qué tu usuario no ha llegado a comprarte:

  • Por dudas: cuéntale en un email más motivos para confiar en ti y qué problemas resuelves.
  • Por precio: Déjale probar por una pequeña cantidad aquello que vendas durante un tiempo corto y si le gusta automáticamente pasado el tiempo estipulado, se le renueva la compra.
  • Por falta de tiempo: deja de acosarle con emails de que eso se agota. Dale algún incentivo más gratis para que acabe picando.

Los sesgos cognitivos

Estoy que me salgo con las palabrotas raras, pero es que las ventas tienen mucho de psicología y al final, todos somos un poco borreguitos, reconozcámoslo.

Los sesgos cognitivos, para que nos entendamos, son decisiones irracionales que tomamos.

Por ejemplo: Imagina que llegas a un restaurante con muuuucha hambre (o con cuatro copitas encima también nos vale). Miras la carta y tienes un montón de opciones, pero no te paras a pensar cuál es la mejor.

En ese momento, no valoras si la carne será jugosa, el pescado fresco o lo que sea. Te falta información y como tienes tanta hambre, ni preguntas al camarero, simplemente quieres pedir algo que te quite el agujero del estómago ya.

Ahí tienes tus capacidades cognitivas (de pensar o razonar) sesgadas y es el momento ideal para que el camarero te ofrezca el plato más caro o la cantidad de comida que le dé la gana, que es probable que digas que sí.

Tus suscriptores y lectores, como humanos que son, también cometen errores que pueden ser predecibles para ti y que debes aprovechar.

Hay una lista enorme de sesgos cognitivos, que no vale la pena ni que leas porque no te podrás aprovechar de todos y un arma importante del Growth Hacking es tener un foco.

Te voy a contar dos ejemplos que puedes poner en práctica ya:

Sesgo del anclaje

Esto se produce por ejemplo, cuando vamos a comprar algo y entramos a una tienda donde casi todo es igual o muy parecido. Automáticamente nuestro cerebro se basa sólo en el precio para tomar una decisión.

 ¿Cómo te puedes aprovechar de este sesgo? 

Por lo general, la mente se fija en el primer precio que ve para tomar una decisión de compra y racionalizar cuánto está dispuesto a pagar.

La mayoría de los bloggers que lanzan un curso siguen la misma fórmula (también aplicable para startups): ponen tres planes de precio:

  • El básico: es el más barato y tienes acceso directo al curso por 137 euros, por ejemplo.
  • El guay: es el medio, tienes acceso al curso por 298 euros más 20 bonus y no sé cuántas plantillas.
  • El mega guay: tienes acceso al curso, 60 megabonus, plantillas gratis y encima una charleta con el blogger que mola mogollón, por el precio de 480 euros.

Precios ascendentes en Growth Hacking

Más o menos es así y si no, te ponen otras tres opciones en las que el precio varía si lo pagas mes a mes, por trimestre o por año. El caso es que los precios los suelen colocar de menos a más.

Ahora te invito a hacer un nuevo experimento hacker si tienes así planteada tu fórmula de precios y que compares en un excel cuánta conversión o ganancias tienes con los precios de menos a más y cuánto dinero consigues cambiando el orden de los precios y poniendo el más caro primero, el precio medio al lado y el más bajo al final.

Hazlo así

Experimentos de Growth Hacking

¿Notas diferencia?

Cuando ves la primera imagen, tu cerebro lo primero que ve son 137 € y lo que sigue viendo es que el precio aumenta.

Aprovechándonos del sesgo del anclaje en la segunda imagen, tu cerebro ve 480€ y automáticamente reconoce que es el precio máximo que pagará… El resto, como va decreciendo lo verá aceptable, mientras que en el primer ejemplo, al ir aumentando, le creará rechazo.

Si no me crees, haz la prueba con un ab testing en dos landing pages y lo mides, que de eso se trata el Growth Hacking.

Por cierto, no he querido poner ejemplos reales para no ofender a nadie, pero vaya, que en cada web o blog que venda algo, veréis lo típico de la primera imagen.

Efecto de ambigüedad

Este es otro tipo de sesgo que nos sucede a las personas cuando no somos capaces de tomar una decisión, porque consideramos que nos falta información.

Un consejo
Esto no quiere decir que llenes la landing de tu producto de descripciones e informaciones sobre todo lo que es y que sea una página más larga que un día sin pan. Eso no se lo lee ni tu madre con mucho amor y provoca el efecto contrario: la infoxificación, que tampoco nos lleva a tomar decisiones.

Un ejemplo de cómo superar este sesgo lo tienes en esta página de Semrush. Antes de contarte las bondades de su producto, directamente te piden que introduzcas tu url y te ofrecen resultados inmediatos. Fuera dudas.

Al igual que antes, mi recomendación es que te crees landing pages y pruebes utilizar mensajes más cortos y concretos que desde el primer momento transmitan al lector el beneficio, frente a otra página donde le cuentas tu historia, por qué le interesa y los 20 amigotes tuyos que lo han probado y hablan bien de ti.

Hay miles más, pero con estos dos, ya tienes pruebas para hacer el piratilla e ir midiendo resultados ;D

Experimentos para conseguir recomendaciones

Quizás el mejor ejemplo de recomendación que ha existido, es el que hizo Dropbox al darte más espacio si se lo contabas a tus amigos.

Pero nosotros estamos en un blog y tenemos que conseguir que la gente le hable a su prima de Cuenca (recuérdalo siempre) de ti, para que te visiten y sigan todo el funnel del Growth Hacking y acaben comprando tu producto.

Si utilizas la técnica de Dropbox, podrías ofrecer tu curso, tu infoproducto o lo que te dé la gana vender, con un descuento si un usuario te consigue a más usuarios.

Ahí lo que tienes que tener claro es cuánto dinero dejas de ganar con esta acción, porque ya sabes, todo tenemos que medirlo y controlarlo.

En el caso de los bloggers, que no somos Dropbox, ni AirBnB, ni nada parecido, también tenemos nuestras opciones:

  • Afiliados: Ofrece a otros bloggers más potentes la posibilidad de que te recomienden y se ganen un dinerillo.
  • Haz tu blog “shareable”, es decir, no escondas los botones sociales. Estudia estratégicamente (y mide) dónde colocarlos para favorecer que te compartan.
  • El boca a boca: Da y recibirás hermano, esto es un clásico que funciona de toda la vida.

Conclusiones

Growth Hacking no es cambiar un botón de color o cuatro tácticas sueltas para incrementar el tráfico. Es un proceso que debe ser medido constantemente.

La mayoría de startups y blogger fracasan porque se centran sólo en la adquisición y no en la retención que es lo más importante. La retención te indica calidad, compromiso y que han dado un paso más que aquellos que llegan por primera vez, así que deja de luchar por ser el que más correos consigues y trabaja el mantener suscritos y con buenas tasas de interacción a los que ya has conseguido.

La mayoría de los que estáis leyendo esto, estoy segura que tenéis un blog, queréis monetizarlo y hacéis pocos experimentos. Os dejáis llevar por lo que cuentan otros: “Pon este titular aquí”, “utiliza estas palabras”, “crea una landing”, “lanza un webinar o ebook”… Lo que funciona a unos, no funciona a otros, así que vamos a tirarnos a la piscina porque toca experimentar.

A parte de todas las estrategias y experimentos que hagas, date cuenta de una cosa: si tu infoproducto es malo, atravesarán el embudo y se irán cuando llegue el momento de pagar o si te prueban, se acogerán a la ley de desestimiento y les tendrás que devolver el dinero.

Así que debes empezar por ahí, por hacer algo único y diferente, testeando previamente al mercado para ver si están dispuestos a comprarte.

Luego ve repasando todas las fases del embudo y analiza dónde tienes la fuga o qué etapa es un cuello de botella, para que puedas solucionarla correctamente.

Como verás, yo te he hablado de experimentos desde el punto de vista marketero, no del desarrollador.

Si sabes programar, lo tienes mucho más fácil, porque podrás jugar con código, conectar apis, etc, pero siempre siempre, seas lo que seas, ten en la cabeza al usuario.

Espero que en este mega post al menos hayas aprendido algo nuevo. Ahora cuéntame… ¿Haces experimentos en tu web? ¿Tú también crees que McGyver era una máquina que ganaría a Chuck Norris?

Ana Mata

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